Sull’arte della contrattazione

Ma l’arte della contrattazione che cos’è?

La capacità di fare affari.

In Occidente siamo abituati al prezzo fisso: entro in un negozio, decido cosa mi piace, pago ed esco. Grazie e arrivederci. L’atto di vendita mi vede come protagonista passivo, non ho nessun ruolo, non c’è lo spazio per la contrattazione di un prezzo.
Tutto sommato è molto rassicurante, paghiamo tutti lo stessa cifra, non si fanno eccezioni, a meno che io non sia amico del venditore. Questo tipo di sicurezza, tipica dei paesi occidentali, cade nel preciso istante in cui mettiamo piede in un souk, in un bazar o in un qualsiasi mercato rurale o di artigianato in Oriente, in Africa o paese considerato a sud del mondo. Da lì in poi è tutto da inventare.

Come uscirne quindi, senza dichiarare bancarotta?

Poche regole ma basilari:

Foto Alamy/Milestone Media

L’IMMAGINE
Il venditore definisce il primo prezzo dell’oggetto a cui siamo interessati anche in base all’immagine che si fa di noi appena ci vede. Non entrare in un souk o in un mercato con vestiti e oggetti di valore significa, a volte, andare incontro fin dall’inizio a prezzi più bassi.

NO ALLA DIFFIDENZA
La diffidenza non aiuta. Entrare invece nel gioco della trattativa e godersela fino in fondo, anche solo per vedere come andrà a finire, diventa un modo per divertirsi imparando un arte, a noi, quasi sconosciuta.

ESPLORARE
Entrare, uscire, vistare altri mercati, confrontare i prezzi, la qualità. L’arte della contrattazione ha bisogno di dati, di informazioni, di poter anche dire a sé stessi: ‘nel negozio di fianco costa la metà, perché dovrei comprarlo qui?’.

IL COSTO DELLA VITA
Se mi trovo in una parte del mondo in cui con 5 euro mangio e con 15 posso dormire in una stanza dignitosa: quanto può costare un piatto di ceramica o un altro oggetto qualunque? Dimenticare i prezzi dell’Italia ed entrare nella logica del posto.

IL PREZZO GIUSTO
Il prezzo giusto non esiste, nemmeno il commerciante, a volte, sa quale sia. Ma quando diventa irremovibile significa che non c’è più margine di trattativa. Il vero affare si fa quando entrambe le parti sono soddisfatte: il commerciante e il compratore. Insistere nel ribasso può diventare un modo per svalutare, indirettamente, il lavoro altrui.

EMPATIA
Entrare nelle grazie del commerciante significa aver già compiuto metà dell’opera. L’empatia è l’arma segreta di qualsiasi trattativa: si conclude un affare nel reciproco rispetto.

E tu quali esperienze hai fatto nei mercati del mondo?